Искусство переубеждать

[scholar_vit]

Одна из моих любимых радиопередач — This American Life Айры Гласса. Ее формат: час раз в неделю, где рассказывают разные американские истории, более или менее связанные общей темой. Тема прошлого выпуска — истории о том, как люди меняли свое мнение. Что, как отмечает Гласс, крайне редкое событие: исследования показывают, что попытка переубедить человека обычно приводит к обратному эффекту — он еще более укрепляется в своем мнении.

Первый сюжет выпуска рассказывает об удачных примерах массового изменения политических взглядов. После катастрофического для LGBT в Калифорнии результата референдума об однополых браках в 2008 году (в "либеральном, прогрессивном штате" большинство проголосовало для запрет!), организации LGBT поняли, что необходимо изменить общественное мнение. Запрет, кстати, отменили через суд, но понятно, что если общество не принимает однополых браков, то суд — слабая защита. В районы, которые проголосовали за запрет, были посланы агитаторы: они ходили по домам и разговаривали с людьми. За четыре года удалось поговорить с двенадцатью тысячами избирателей. Кстати, этот эксперимент стоил два с половиной миллиона долларов.

Так вот, очень интересно, что у них получалось, а что нет. Опыт показал, что апелляция к абстрактным понятиям: справедливость, равенство, права человека, — результатов не дает. А работает вот что: разговор о знакомых избирателю геях и лесбиянках. "Вы ведь знаете однополые пары? Расскажите о них. А как вы думаете, им обидно, что они не могут узаконить свои отношения?" Только конкретные люди, конкретное, адресное сочувствие может изменить мнение человека.

По ходу этого эксперимента было проведено исследование, результаты которого опубликованы в Science (я почему-то пропустил эту статью в свое время). Независимые опросы до и после визитов агитаторов показали, что люди действительно меняли свое мнение, причем больше, чем контрольная группа (напомню, что и без агитаторов американцы меняют отношение к однополым бракам). Интересно, что долговременный эффект, когда это изменение держалось по году и дольше, проявлялся только тогда, когда агитатор был сам геем или лесбиянкой, и обсуждал это с опрошенным. То есть сочувствие было очень адресным: я сочувствую вот этому человеку, а не людям вообще.

Айра Гласс обсуждает аналогичный эксперимент по поводу абортов. И опять, удавалось переубедить противников абортов, но долговременный эффект наблюдался только в случаях, когда агитатором была женщина, имевшая в прошлом аборт, и готовая обсуждать его обстоятельства. Личная, конкретная история, вызывавшая сочувствие.

Вопрос, возникший у меня в ходе этой передачи: это общечеловеческий эффект или специфически американский? Американская культура очень ориентирована на конкретные, адресные истории. Здешние газетные статьи куда менее абстрактны, чем типичные советские и постсоветские статьи: при разговоре о любом явлении всегда описывается конкретный Джон, Хуан или Ваня, которого это явление коснулось. Этому тут учат журналистов: фраза "What is the human interest in your story?" тут повторяется преподавателями не меньше, чем в СССР цитата из Ленина про партийную организацию и партийную литературу.

Интересно было бы провести подобный эксперимент с постсоветскими людьми. Удастся ли переубедить человека, если говорить с ним о конкретных людях, а не абстрактных материях?

Update: http://scholar-vit.livejournal.com/414945.html

Comments

[vika-1-2.livejournal.com]

Это наверно верно для всех, просто свойство человеческой психологии. Американцы его видно хорошо изучили.
Советская пресса про это не знала, ну ей и не верил никто. Зато сейчас пропаганда РФ этот метод использует вовсю: например, про "распятого мальчика" рассказывала "свидетельница". Или "одесская плакальщица" в Севастополе во время его захвата, вы видели наверно.

[scholar-vit.livejournal.com]

Вот как раз история с "распятым мальчиком" очень ясно показывает разницу между стилистикой американской журналистики и стилистикой журналистики российской.

Ведь этот мальчик - он же картонный, совершенно абстрактный. Как его звали, Петя, Вася, Коля? Он учился в школе? Кстати, какая у него оценка была по украинскому языку или литературе? Американский журналист непременно привел бы пару слов мамы, папы, брата, рассказал бы про любимые игрушки или собачку.

Ну хорошо, предположим, под рукой мальчика нет, но есть свидетельница. На худой конец можно и с ней. Кто она? Как ее зовут? Как на нее повлияли события? Какую позицию в конфликте занимала она? У нее есть свои дети? Беспокоится ли она о них? Да хоть бы сколько ей лет, черт возьми? Все эти вещи американский журналист изложил бы непременно.

Абстрактный мальчик, абстрактная свидетельница, абстрактная плакальщица. В США журналист так не напишет.

[sail2ithaki.livejournal.com]

Я не уверен, что это вопрос переубеждения. Убеждения вообще черезвычайно редки.

это общечеловеческий эффект или специфически америка

[logofilka.livejournal.com]

Это все очень любопытно. Я постоянно бьюсь с клиентами, претендующими на беженский статус, чтобы выдавить из них приличную декларацию. Люди рассказывают вполне вменяемую, правдоподобную, симпатичную историю, которая имеет право на существование. Я прошу записать своими словами, что было, когда, какие были последствия, что побудило просить беженства в другой стране. В 9 случаях из 10 получаю десять страниц невнятной патетики о социальной несправедливости, абстрактном ухудшении политической обстановки, невыплате пенсий каким-то посторонним пенсионерам, и еще какое-то словоблудие. Говорить в категориях своего личного опыта или опыта конкретных знакомых люди из пост-советского пространства не приучены.

Re: это общечеловеческий эффект или специфически амери

[anna-bpguide.livejournal.com]

"я - последняя буква в алфавите"
Это с детсада.

[kavnn.livejournal.com]

(вздыхая) Давайте сначала проведем вот такой эксперимент: общественная организация (не имеющая отношения к государству) привлекает 12 000 неравнодушных человек и 2,5 миллиона долларов и обеспечивает одинаковый объем успешных контактов (т.е. произведенных - человека впустили в дом и выслушали) с населением по тому или иному вопросу с аналогичной целью.

[magpie73.livejournal.com]

В принципе этот эффект достаточно "общечеловечен". Правда, у экс-советских людей он может быть сильно "забит" тем, что проявление сочувс твия - даже только на словах! - "неправильному" с гос точки зрения человеку часто было просто опасно для самого сочувстующего.

[geish-a.livejournal.com]

Не знаю, насколько будет разница в адресном убеждении, но мне кажется, что "советские" люди хуже воспримут, если убеждать их будет представитель обсуждаемой проблемы. У них к такому отношение: "Ну да, понятно, он же за своих переживает, свои интересы отстаивает". Скажем, когда я пытаюсь объяснить что-то про антисемитизм, эффект близок к нулю (я ж "за евреев" стараюсь). Когда мой муж (не еврей) что-то говорит, к нему больше прислушиваются - он же свой, а не еврей.
С сексизмом то же самое. Мужчина не прислушается к женщине, но может прислушаться к другому мужчине.

[http://users.livejournal.com/_glav_/]

>"Ну да, понятно, он же за своих переживает, свои интересы отстаивает"

это, кстати, укладывается в парадигму коллективизма, которую обсуждают выше. что интересы имеются не у конкретного индивида, а у некой группы. и действия индивида воспринимаются как способ реализации интересов группы, но не его собственных.

[malyj-gorgan.livejournal.com]

Я знаю нескольких постсоветских людей, включая себя, чьи взгляды на ЛГБТ значительно изменились/улучшились з годы жизни в США, в том числе и потому, что за время жизни здесь, эти люди оказались близки/дружны с значительнным количеством гомосексуалистов, в том числе и однополых семей. Не знаю, важно ли то, что тут (а) не было целенаправленной пропаганды, просто, жизнь в нормальном обществе с нормальными знакомыми и (б) в силу географических и исторических причин, и я, и остальных из моей группы примеров были гораздо менее советскими людьми, чем средний житель страны советов того же возраста. Я, может, только сейчас, на примерах отношения к последним событиям в Украине, осознаю, насколько менее.

[anna-bpguide.livejournal.com]

Русская культура - более от Платона, чем от Аристотеля, более от реализма (в средневековом смысле), чем от номинализма, более от общих понятий, чем от эмпирики...

Хотя это тоже обобщение, конечно ))).

[heinza.livejournal.com]

Русская культура <...> более от реализма (в средневековом смысле), чем от номинализма, более от общих понятий, чем от эмпирики...

++, как мне кажется, очень верно.

[m61.livejournal.com]

Боюсь, что нет. Концепция "единственно верного учения" въелась слишком глубоко. Вот само "единственно верное" - да, может с легкостью изменяться. На другое, столь же "единственно верное".

И отъезд из постсоветских стран - в немалом количестве случаев к излечению отнюдь не приводит - наоборот, скорее обостряет. Собственно, многие здешние комментаторы демонстрируют это очень четко и наглядно.

You can take the girl out the trailer park, but you can't take the trailer park out of the girl.

[burchakov.livejournal.com]

В России сейчас проницаемость границ семьи гораздо ниже, чем в США. Заборы уже не такой вышины, как в 90-ые, но люди все еще очень осторожно относятся ко всем, кто стучится в дверь. Поэтому эксперимент вряд ли удастся повторить.

Эффект "личного интереса" хорошо известен всем, кто занимается public speaking, продажами и прочей коммуникацией. Он вполне универсален. Я постоянно этим пользуюсь при общении с пациентами.

[andreylv.livejournal.com]

Я не знаю ответа, но имею сказать пару слов.

1. Немножко из другой оперы, но мне напомнило. В очень неплохой книжке "Influence" (Cialdini) дается такой рецепт - если вам плохо, не кричите "Помогите, помогите!" Просьба о помощи должна быть максимально личной и адресной - "Эй ты, мужик в синей рубашке, у меня с сердцем плохо - помоги!"

2. Типичная позиция русско-советского антисемита - "Все жиды козлы, хотя у меня есть друг-еврей" - казалось бы, говорит о том, что на некоторых советских людей личные истории влияют не так сильно, как на американцев.

[ign.livejournal.com]

Какой там русско-советский антисемитизм??? Последнее есть просто калька с американской классики "как же я расист, вот у меня даже есть друг негр"

[nedosionist.livejournal.com]

В таком изложении распространение прогейского мнения описывается похоже на распространение вируса - путем непосредственного контакта с носителем.

[nuns-islander.livejournal.com]

Вы случайно не в курсе, легализация однополых браков приводит автоматически к возможности усыновлять детей, или это отдельный закон?
И еще я слышал такое мнение, что церковь боится легализации однополых браков, так как ее потом через суд могут заставить их признать и совершать религиозную церемонию. Так это или нет?

[scholar-vit.livejournal.com]

Усыновление детей однополыми парами происходит и в штатах, где однополый брак не легализован.

Что касается церквей - католическая церковь не хочет женить разведенных людей без (дорогостоящей) процедуры annulment'а. И никто их через суд не заставил это делать. Разведенные католики повторно женятся без церковного обряда (или платят и ждут разрешения Папы). Почему их непременно обяжут женить lgbt - не знаю.

[gena-t.livejournal.com]

А как это фактически проходило? В дверь к каким-нибудь американцам стучит человек и говорит. Здравствуйте, я гей, позвольте мне рассказать о наших проблемах.

Мне кажется, если они его в первый момент не выгнали, то это уже совсем специальные люди. Может такие люди и сами по себе склонны поддерживать лгбт.

[psilogic.livejournal.com]

со мной, наверное, получится обратный эффект - посчитаю, что мной хотят манипулировать и разорву контакт

[agasfer.livejournal.com]

Я свое мнение по этому вопросу изменил сам, меня никто не агитировал.

[heinza.livejournal.com]

Кстати да. Если статья (на любую тему, к примеру, о проблеме лишнего веса) начинается подробнейшим рассказом, как героиню Машу дразнили в школе, как ей отказали в приеме на работу танцовщицей, и что она ест на завтрак, обед и ужин - я сразу понимаю, что статья переводная, хоть бы и с замененными именами и скорректированными реалиями. (Ну или не переводная, но писалась "по методичке").

[angerona.livejournal.com]

+1

[ppk_ptichkin]

Всё (немногое), что у меня в этом смысле получилось, получилось с помощью конкретных примеров.

[nakamura.livejournal.com]

Два с половиной миллиона на констатацию банальности.
Теперь будут об этом потрясающем эксперименте остаток жизни писать книги.



" У замполита было гордое красивое лицо и широкие плечи. В казарме его не
любили...
- Товарищи, - сказал Хуриев, - нам выпала огромная честь. В эти дни мы
охраняем покой советских граждан. Вот ты, например, Лопатин...
- А чего Лопатин? Чего Лопатин-то? Всегда - Лопатин, Лопатин.., Ну, я
Лопатин, - басом произнес Андрей Лопатин.
- Для чего ты, Лопатин, стоишь на посту? Чтобы мирно спали колхозники в
твоей родной деревне Бежаны...
"Политработа должна быть конкретной". Так объясняли Хуриеву на курсах в
Сыктывкаре.
- Ты понял, Лопатин?
Лопатин подумал и громко сказал:
- Поджечь бы эту родную деревню вместе с колхозом!.."

[dmpogo.livejournal.com]

Здешние газетные статьи куда менее абстрактны, чем типичные советские и постсоветские статьи: при разговоре о любом явлении всегда описывается конкретный Джон, Хуан или Ваня, которого это явление коснулось.

Что часто и раздражает

[scholar-vit.livejournal.com]

Меня это тоже поначалу раздражало. Потом я привык.

Это как привыкание к чужой кухне - явление, кстати, того же порядка. Освоение другой культуры.

[qkowlew.livejournal.com]

Интересно было бы провести подобный эксперимент с постсоветскими людьми. Удастся ли переубедить человека, если говорить с ним о конкретных людях, а не абстрактных материях?

Не скажу за статистическую достоверность (ибо не собирал и не систематизировал) - но мой личный опыт подтверждает в целом выводы этого эксперимента.

"Только так можно было привести его с собой" (С) "Бесконечная История."

[inconceivable2.livejournal.com]

Кажется в книжке "Life and How to Survive It" был описан пример, когда группа американских семейных терапевтов попробовали организовать обычную политическую дискуссию по острой проблеме (там были аборты) в манере семейной терапии. Обычно в подобных дискуссиях мнения поляризуются, а человеку предлагается присоединиться к одной из двух партий; терапевты же видели свою задачу в том, чтобы получить широкий спектр мнений между обычными двумя полюсами. Они ввели следующие правила:

- Выступающие должны высказывать не лозунги, а свои личные истории и опыт, который повлиял на их точку зрения
- Спрашивающие должны спрашивать только чтобы уточнить детали истории (а не выдвигать, например, своих предложений).

Результат был очень положительный, дискуссия шла на удивление ровно и спокойно и участники оценили ее как очень полезную, дескать, стали смотреть на проблему шире, даже если остались в целом при своем мнении.

[xgrbml.livejournal.com]

Я бы вообще отказался разговаривать с агитаторами. Все равно, на какую тему.

[dima-stat.livejournal.com]

конечно.

Я ненавижу жидов, - объяснялся он своему главному мотористу. - Нет ничего на свете хуже жида. Однако я никогда ничего не имел против евреев! Возьми, скажем, Кацмана...

[jozhin.livejournal.com]

Эффект требует наличия эмпатии. В современной (и не только) России с этим проблема, по-моему. Вместо сочувствия/жалости довольно часто возникает реакция "сам(а) виноват(а)" (см либералов по русски; реакцию на майдан "доскакались", да и просто хотя бы реакцию на полноту).
Проявление сочувствия рассматриватся как наивность (лоховство). Аппелирующий к сочувствию рассматривается как потенциальный жулик. Похоже, что люди опасаются проявлять сочувствие, возможно, дело в недавней истории: война-репрессии-война-...- небезразличных выбили первыми. Заезженные "не верь, не бойся, не проси" и "умри ты сегодня, а я завтра".
Возможно, дело в более давней истории, в рабовладении, когда рабы не отличались цветом, и этика элиты была немного своеобразной.
Так или иначе, по-моему в России с эмпатией не густо в массах. Поэтому аппелируют не к жалости (бесполезно) а к отвлеченным аргументам, в конце концов сводящимся к запугиванию ("тебе же хуже будет").
Похожее отношение к миру проецируется на окружающих, отсюда и дикие теоретические телеги про ужасы тоталитаризма "в целом" в те же иммиграционные органы. Люди искренне не верят в то, что личные проблемы кого-то волнуют (не знаю, как в этом блоге с матом, народная поговорка мат включает "кого ебет чужое горе")

Читаю пишущих о еоллективизме и немного обалдеваю - в чем, кроме травли, проявлялся спонтанный коллективизм в России? Где пишущие его видели? Видимо там же, где и общую талантливость народа, за всю историю не выдавшего сотни талантов не локального уровня.

[scholar-vit.livejournal.com]

в чем, кроме травли, проявлялся спонтанный коллективизм в России

Напоминает классический анекдот про дружбу народов СССР: последняя видна, когда русский, украинец, армянин, азербайджанец, грузин, таджик и прочие вместе идут бить евреев.

В свете этого анекдота понятно, почему отъезд значительной части евреев сильно ухудшил дружбу народов постсоветского пространства.